酒企需要通過經銷商運作各地市場，因此招商成為他們重要的市場拓展工作之一。但經常會出現這樣的情景：企業年年招商卻總招得不理想，而大量的經銷商每年又在尋求合作伙伴，也總覺得不理想。真是年年招商，年年受傷！
招商不是一廂情愿，而是兩情相悅。原本招商并不難，因為這是一種需求供給、價值獲取的過程。我為什么要賣你的產品，我為什么要和你合作?解決了這兩個“為什么“基本就能達到目的。但現實是，由于竟爭企業與品牌很多，而信息傳播又不能隨心所欲，所以招商策略就顯得十分重要。
很多企業招商不成功的，重要原因在于準備不足。企業在招商前必須做好幾點準備：你的主流目標客戶是誰？他們的需求是什么?你能滿足他們的需求嗎？你的產品是不可復制的嗎?如果你是經銷商會喜歡自己的產品嗎?你將如何銷售它？資料齊全嗎？當然這里的產品問題，一定是要考慮消費者，因為產品不應該是為經銷商開發的，而是為消費者開發的，畢竟最終要產品賣出去大家才有未來。
可能一些企業會認為參加酒類展會的作用不大，但筆者認為，展會上其實存在很多機遇，何況經常在專業類展會上露臉，也是一種非常不錯的自我宣傳方式。只要明確自己的目的與目標，制定對應的參展策略，認其對待，參展未必沒有效果。
在招商過程中，企業千萬不要有釣魚的心態。招商不是忽悠，依靠忽悠成功招商的，合作也不會長久。業務專員在與客戶的溝通過程中，萬不可夸大實力、詆毀競品、胡亂承諾，站在專業的角度回答客戶提出的間題，不可避實就虛。
企業要求業務專員經常拜訪客戶，用意是好的。但每次拜訪要盡量能為客戶解決問題，不要陷入“酒局”。產品、政策等有問題，不要指望靠你個人的情感來緩和，一切合作的順暢來源于價值的體現，吃喝玩樂不能解決真正的問題。業務人員天天陪吃、陪喝、陪玩那真的屈辱，內心不情愿，還不能發脾氣?？蛻舨桓吲d你還要忍著，為什么會淪落到這個地步？企業老總說要加強培訓，顧客至上，扯談!真正要改變的，是讓你的產品有競爭力。而企業的業務人員本身就是品牌，好品牌一定要有好口碑，好口碑必領做得正、做得真、辨得清、擺得明“。
產品同質化是我們經常認為的招商中的最大性礙。不錯，特別是葡萄酒。進口葡萄酒更甚。但，產品即使同質化很強，但品牌可以差異化。品牌定位、目標消費者、品牌個性、品牌價值主張、品牌形象等都是可以差異化的。我們必須找到或者創造出這種差異化形成“區隔”。
雙方合作看重的是“志同道合”，企業與經銷商雖然都看重這一點，但各有偏重，企業看重“產品(品牌)的竟爭力’。而經銷商看重感覺，他們會不斷比較，看產品好不好賣，能不能賣，所以關注的重點往往是價格、形象和政策。對于企業而言，在向經銷商推銷你的企業與產品之前，先想辦法弄清楚他們的想法。在招商過程中賣的是什么?是觀念。你想，是賣自己想賣的比較容易呢，還是賣顧客想買的比較容易？如果客戶要的是大海而你是一條小河，如果客戶要的是一杯茶而你只有咖啡，招商變“招傷“就不足為奇了！
